近期，易觀《輕工制造業產業互聯網實踐分析2019》和艾瑞咨詢《中國制造業產業互聯網C2M電商行業研究報告》發布。在這兩份報告中，一種新的電商模式——C2M浮出水面，而以C2M模式起家的必要商城，成為了區別于淘寶、京東、網易嚴選等傳統電商的創新樣本。

這一電商創新物種的出現，并非空穴來風。

隨著互聯網人口紅利的逐漸消失，消費互聯網企業的市場天花板顯現，以ToC起家并稱霸消費互聯網的騰訊也提出了向ToB轉型。信息基礎設施上，5G、物聯網、工業智能、大數據等技術日益成熟，為產業互聯網的創新提供了基礎。

美團點評高級副總裁王慧文表示，消費互聯網和產業互聯網結合的時候，會產生非常好的想象空間和發展，很多產業便打開了空間。消費互聯網發展速度快，產業互聯網變化速度則很慢，兩者結合在一起的時候，不僅是快慢的結合，還包括產生的機體、運作方式、文化包括價值觀的融合。

在報告中，C2M模式則是電商這一誕生于消費互聯網的行業與產業互聯網結合的新一模式。

代工廠的困境

C2M模式即Customer-to-Manufactory，用戶直連制造，又被稱為“短路經濟”，產業互聯網C2M電商平臺指的是采用C2M商業模式，從消費者個性化需求出發，通過消費行為數據指導上游選品、設計、“按需生產”的電子商務平臺。艾瑞咨詢的報告指出，這一模式也是電子商務平臺在產業互聯網背景下對B段工廠和供應鏈扶持的一種探索。

在C2M電商平臺的特點在于基于客戶的訂單生產或采購，消費者直連制造端，供應鏈環節中成品庫存幾乎為零，這一點，也是C2M模式區別于B2C模式特點之一。傳統的B2C消費數據賦能供應鏈平臺都是先備貨、后銷售，平臺型供應商被庫存，自營的企業自己背庫存，對制造端的供應鏈轉型推動效果很弱。但C2M模式中，由于工廠直接供貨，縮短了供應鏈環節，且按需生產，沒有庫存壓力，這一模式能夠直接進行數據對接，解決端到端的產業互聯，直接能夠推動制造側的數字化轉型。

此時提出C2M模式，并非沒有道理。從供給端，人口紅利消失，中國在輕工業制造上逐漸失去“世界工廠”的地位，全球性代工產業鏈條從中國大陸逐步轉向印度、越南、柬埔寨等東南亞國家。由于長期從事利潤空間較小的生產、加工、組裝等工作，附加值較低，純代工模式無法充分發揮工廠的產能，且由于長期依賴客戶訂單，使得工廠收入來源單一，主要來自于生產抽點，毛利率低且單一收入來源風險性較高。盡管淘寶和京東等電商平臺在一定程度上解決這些問題，但工廠在這個渠道開店需要付出高昂的營銷費用，并且面臨庫存高的壓力。

在消費端，市場環境在發生變化，“以消費者為核心”成為新消費時代的主要特征，消費者不再盲目追逐大牌，而更加看重性價比，消費需求上個性化和功能化需求增多。90后和95后成為新一代的消費主力，他們對于新事物的認知能力、嘗試愿望以及對個性和自我的標榜，相較于70后和80后更為強烈。而顛覆傳統印象、設計時尚獨特的本土品牌，恰好迎合新生代的消費主張。

中國代工廠亟需轉型升級。在這樣的背景下，既能夠滿足消費者需求，又能幫助代工企業的轉型升級的C2M模式應運而生。

易觀報告中指出，C2M模式拉近消費端與制造端的距離，使制造業具備了消費者視角，可以更好把控產品的設計和生產，同時在個性化需求的驅動下，工廠自動化和柔性化能力得到提升，通過直連去除流通環節中過剩的產能，將價值回歸消費端。

C2M模式樣本：必要商城

成立于2014年的必要商城，是同類電商最早上線的平臺。與網易嚴選、京東、小米不同的是，其作為連接器，工廠以自主品牌方的身份入駐，一方面消費者在必要上下訂單，必要將訂單和定制需求反饋給制造商，制造商按需生產，消費者的購買量、差評率和退貨率直接決定了制造商產品生產的數量和去留。這解決了代工廠所面臨的品牌和渠道問題，也解決了工廠長期以來無法直面消費者的痛點。同時，必要將后臺數據開放給廠商，其利用大數據描繪客群畫像并對消費特征進行分析，幫助廠商選品、改造工藝。

C2M模式最難的一點在于對工廠自動化和柔性生產要求較高，具備條件的工廠數量不多，改造難度大。柔性生產線改造的精髓在于，小批量、多批次、快速翻單。其采用“U形”單件流水生產方式生產線短，操作人員少，標準化之后可以簡單復制。隨著消費市場的變化，來自線上品牌的小訂單增多，品牌商的訂單需求由原來的“大批量、少款式”，變為小訂單、多款式并且交貨周期縮短。以必要商城入駐的品牌商，中國最大女裝生產商漢帛集團為例，其與Zara合作的單次訂單由原來的1-2萬件減少為千件、百件，在必要商城上首單一種款式100-500件，翻單也保持在每款200-600件。

這倒逼了柔性生產的改造，柔性生產線改造的的精髓在于，小批量、多批次、快速翻單。其采用“U形”單件流水生產方式生產線短，操作人員少，標準化之后可以簡單復制。例如原來80人一組、100米長的一字形生產線，變成20人一組、15米周長的U字形生產線。總工序并無變化，但原來一個人做一道工序，柔性生產后一個人要做4道，通過對產線不同排列組合，達到成本最優，而工人也可以從固定工位上解放出來。艾瑞分析認為未來世界制造業的中心仍然在中國，而C2M電商將成為這一變革的重要推動力，因為C2M電商平臺要求工廠進行柔性的生產線改造，以適應“小單快返”需求，這一點也是許多品牌商目前看重的重要能力，成為中國廠商與東南亞純成本驅動市場區別的核心競爭力。

當然，改造柔性供應鏈需要時間，必要商城表示，其自有資金容許1-2年的工廠談判和生產線改造時間，準備時間充分且可以保證商業模式的可持續性。

產業互聯網C2M平臺模式、先訂單后生產、零庫存，這些特點成為了必要商城區別于拼多多的拼工廠、京東的京東京造、網易嚴選、淘寶心選的模式。后面四者采用的都是批量生產再銷售的模式，工廠或平臺承擔庫存，除了拼工廠之外，京東京造、網易嚴選、淘寶心選皆是自營。

設立C2M模式的行業標準

必要商城入駐的廠家，選擇的是國際一線品牌的代工廠，但如何保證入駐代工廠的產品質量?在品質上，必要商城設立了57條招商標準，要求入駐工廠必須服務過國際一線品牌，必須具有獨立產品開發設計能力。目前已在符合標準的廠商中，達成合作覆蓋超200家。此外，消費端通過實際評價過濾差評商品。必要商城根據用戶評價計算差評率，排除物流和惡意差評等非質量問題之后，差評率超過0.75%，平臺將對商品或入駐商啟動下架程序。第三，盈利來源不涉及流量廣告，以此保障供應商的競爭為純粹的產品質量競爭。所有入駐商根據商品的評價競爭，評價又有賴于商品的真實品質。

在價格上，必要商城的商品采用成本定價法，即商品價格等于BOM價格(原料、人工、工藝)加上物流費、工廠毛利和平臺傭金，平臺傭金為商品售價的2%-15%，如此去除了品牌的高溢價和流通環節的多層加價。“我們五年就做了一件事：把大牌品質用工廠價格對接給消費者。”必要商城的創始人畢勝曾經在接受《財經》采訪時說。以全球最大眼鏡公司法國依視路的鏡片提供商視悅光學來說，其“少東家”王翔宇與畢勝成立了一家合資公司必看科技，推出“必然”眼鏡品牌，專門負責必要商城訂單。同樣質量的眼鏡，必要商城上價格169元，而在眼鏡店里按照非品牌產品銷售，價格在600元以上，如果貼牌銷售，價格高達2000多元。

與傳統的品牌方批量采購或電商平臺入駐經營不同，必要的方式采用的是與工廠共同探索和優化生產流程，必要團隊給工廠提出目標，工廠根據目標，將線性管理逐步精進為模塊化管理，實現生產步驟的靈活跳躍。同時必要研發的智能云制造系統，以及人體體征捕獲技術所產生的數據，也會讓工廠在生產準確度上大幅度提高。

經濟觀察報 記者 陳伊凡

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