流量思維是企業(yè)級市場過不去的坎，企業(yè)數(shù)字化、付費意識薄弱，是企業(yè)級市場最大攔路虎。
中國互聯(lián)網行業(yè)從來都是擅長流量思維，從BAT到TMD，依托于互聯(lián)網及移動互聯(lián)網帶來的巨大流量紅利，每一個階段都有新的巨頭誕生;但在大洋彼岸，那些耳熟能詳?shù)目萍季揞^，亞馬遜、微軟、IBM等都立足于企業(yè)市場，他們壟斷、收割著企業(yè)市場豐厚的利潤。而在國內，尤其在流量思維逐漸落幕的當下，我們需要回過頭來重新思考，何為競爭力?何為內里?
于是，過去幾年，企業(yè)級市場在中國全面爆發(fā)，創(chuàng)業(yè)者遍地開花，巨頭們撲閃著碩大的翅膀搶占新的高地，前有阿里、騰訊在云市場爭得不可開交，后有百度喊出的企業(yè)級市場才是未來的口號，更有分銷逍客們鋪天蓋地的廣告轟炸與堵滿寫字樓樓道的各種銷售們。BAT們祭出的釘釘、企業(yè)微信們也在短暫的隔空喊話，對罵的文案貼到對方門口，但這一番熱鬧的景象，似乎沒持續(xù)多久就悄然熄火。但熄火與C端市場的巨頭壟斷不一樣，企業(yè)市場如今在國內仍然一地雞毛。
縱觀目前的的企業(yè)級市場現(xiàn)狀，如今十年已過，整個企業(yè)級市場SaaS領域，仍然處于推倒重來、再推倒重來的試錯創(chuàng)業(yè)階段，一個本該可以自己造血的行業(yè)，遍地的創(chuàng)業(yè)者仍然是撐著口袋求融資的狀態(tài)，真正有穩(wěn)定盈利和現(xiàn)金流的企業(yè)也少之又少，SaaS軟件在企業(yè)用戶間的普及率和留存度方面也不算太高。比之亞馬遜的老家美國，我們的SaaS行業(yè)至少落后了5—7年。 其實國內SaaS服務并不比歐美晚多少，但在行業(yè)發(fā)展上卻差距不小，原因何在?
資本這把推手，在企業(yè)級市場幫了倒忙
資本的嗅覺是異常靈敏的，在任何有商機的地方，都能感受到資本追逐的血腥味，尤其在中國互聯(lián)網行業(yè)，資本推動成為快速搶占市場拔得頭籌的最有效手段，從百團大戰(zhàn)到千播大戰(zhàn)，再到O2O、共享出行，決定最終結果的往往都是燒錢與融錢的能力。所以在SaaS領域，這一方式也成為核心的競爭手段。
所以在SaaS大熱的過去幾年，資本圈同樣沿襲了過去浸泡在“寧可錯誤，不能錯過”的狂熱之中的投資態(tài)度，這樣的方式，卻恰恰背離了SaaS本身的商業(yè)邏輯，推升了行業(yè)的惡性競爭，例如一家軟件質量并不怎么好的SaaS企業(yè)拿到巨額投資后，首先做的可能并不是提升軟件質量或者售后服務，反而更可能拿著大把資金去大打價格戰(zhàn)，排擠其他軟件質量好但卻資金不足的企業(yè)，最終劣幣驅逐良幣。
事實上，在2B領域不像2C可以花錢買流量，獲取市場，有了用戶和流量后再利用各種方式變現(xiàn)，SaaS企業(yè)賣出一份軟件后后續(xù)的軟件質量和售后服務才是最關鍵的，它決定著企業(yè)后續(xù)的留存率和續(xù)費率，以及聲譽的傳播。與此同時，也正是這種簡單粗暴的方式，大幅降低了企業(yè)用戶對產品的體驗感與期待值，導致本身自帶盈利屬性的SaaS市場陷入用戶留存難，然后又要通過巨資廣告獲取新用戶的的尷尬境地，最終變成一個燒錢惡性循環(huán)。
大量的SaaS企業(yè)在這種背景下倒閉轉型，消耗了資本市場的信心，投資者捂緊口袋開始觀望。數(shù)據顯示，從2017年下半年開始，SaaS領域融資事件及融資輪次方面都出現(xiàn)了“斷崖式”下滑的窘態(tài)，尤其從2014年以后成立的SaaS企業(yè)，倒閉數(shù)量高達數(shù)百家。
流量思維是企業(yè)級市場過不去的坎
在反思SaaS行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀的時候，SaaS企業(yè)本身肯定是其中最重要的一環(huán)，他們是行業(yè)的本體和創(chuàng)造者，SaaS企業(yè)的健康發(fā)展是整個行業(yè)合理運行的基石。對于SaaS企業(yè)來說，SaaS軟件本身的質量和水平是其核心競爭力的體現(xiàn)。與C端生意不同，SaaS行業(yè)口碑是獲取新客戶的核心所在，同時，軟件的操作性和適用性直接決定了軟件是否便于推廣和銷售，而后續(xù)的升級和維護則是保證企業(yè)用戶是否留存的關鍵。
在國內的SaaS行業(yè)，那些嶄露頭角的“攪局者”，曾頻繁出現(xiàn)在我們視野后又快速消失的紛享銷客們，他們善于打造“爆款”，善于用“短平快”的方式去搶占市場，然而如今的結果卻告訴我們，在SaaS行業(yè)爆款論是一個偽命題。一鳴網調查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)用戶在使用過程中，因為后續(xù)的服務與維護跟不上，成為導致用戶流失的關鍵所在。
在國內SaaS行業(yè)，普遍的現(xiàn)狀是，服務提供方與企業(yè)之間，仍然保持著傳統(tǒng)的“一手交錢一手交貨”的思維，但每個企業(yè)，每個行業(yè)對SaaS服務的需求是千差萬別的，也即SaaS行業(yè)是一個強調個性化的服務。所以對于SaaS提供方來說，，軟件本身之外，滿足用戶的個性化需求才是核心所在，這其中既包括軟件功能的個性化也包括定期的培訓、個性化定制服務等等。
對于SaaS企業(yè)來說，在提升本身服務水平的同時，切入更加細分的領域才能更好的去解決企業(yè)的痛點，形成自身的核心競爭力才是關鍵，傳統(tǒng)的流量思維、價格戰(zhàn)在SaaS行業(yè)并不管用。
企業(yè)數(shù)字化、付費意識薄弱，是企業(yè)級市場最大攔路虎
除了資本市場與SaaS提供方之外，根據阿里云的統(tǒng)計資料顯示，SaaS滲透率主要集中在國內經濟最發(fā)達的三個省市——北京、上海、廣東，他們占據著53.7%的用戶數(shù)，超過其他31個省市區(qū)得總和;而64.5%的企業(yè)級SaaS用戶來自金融、教育、制造、建筑地產、軟件開發(fā)這五個行業(yè)。可以看到在經濟欠發(fā)達地區(qū)，以及一些傳統(tǒng)產業(yè)SaaS的普及率都非常低。
SaaS行業(yè)本身雖快速發(fā)展，但用戶企業(yè)的數(shù)字化和智能化似乎增長的并不明顯，除了和互聯(lián)網相關以及數(shù)據處理相關的產業(yè)數(shù)字化程度較高外，傳統(tǒng)企業(yè)似乎還未真正跟上時代的潮流。面對即將到來的大數(shù)據和智能化時代，很多企業(yè)依然保守觀望，更別說占總體經濟80%以上的中小企業(yè)，他們甚至沒有太多的數(shù)字化意識和也認識不到本該有的數(shù)字化需求。
例如一家小型家族餐飲企業(yè)，他可能認為自己能管理經營能盈利就已經代表營業(yè)狀態(tài)很好了，如果沒有遭遇困難，他為什么要為額外的東西付費呢，而且他本身可能對互聯(lián)網就不甚了解。去推動這樣的小微企業(yè)購買SaaS服務可以說是難上加難，一是銷售成本高，二是回報率低。但這一部分是SaaS企業(yè)必須努力爭取的。雖然大型頭部企業(yè)貢獻了SaaS企業(yè)的大部分利潤，但中小企業(yè)用戶是穩(wěn)定的基石。
因此國內SaaS行業(yè)發(fā)展緩慢的另一個重要原因就是國內企業(yè)大都缺乏正確的數(shù)字化意識，也沒有意識到數(shù)字化和智能化帶來的巨大優(yōu)勢。正因為如此當推廣SaaS軟件時面臨的就是巨大的推銷成本，SaaS企業(yè)要為用戶企業(yè)提供大量的信息咨詢和疑問解答，落實到軟件應用時又需要位用戶企業(yè)做一定的培訓和指導。這些都需要時間和資金，都是考驗SaaS企業(yè)的難題。
2015年政府先后發(fā)布了《關于促進云計算創(chuàng)新發(fā)展培育信息產業(yè)新業(yè)態(tài)的意見》和《國務院關于積極推進“互聯(lián)網+”行動的指導意見》，提出加快培育互聯(lián)網環(huán)境下的企業(yè)新型能力，引導企業(yè)加快互聯(lián)網環(huán)境下的業(yè)務創(chuàng)新和組織變革，培育數(shù)據驅動、網絡協(xié)同、精細管理等新型能力，加快工業(yè)云計算、大數(shù)據等新型技術的工業(yè)互聯(lián)網部署。
這幾年我們已經開始從社會層面而不僅僅是產業(yè)層面推廣數(shù)字化和互聯(lián)網意識，在可預見的未來，在人工智能和大數(shù)據的推動下，國內SaaS行業(yè)必將迎來新一波洗牌和發(fā)展，希望這次我們能抓住機會，合理應對。
更重要的是企業(yè)的SaaS服務不僅關乎企業(yè)和SaaS行業(yè)本身，對整個國民經濟也有著巨大的推動作用。社會SaaS服務的普及會大大提高企業(yè)數(shù)字化和智能化水平，推動產業(yè)的轉型和升級，這和我們時代的經濟發(fā)展需求是一致的。
