最近，國內最大的籌款平臺水滴向美國證監(jiān)會提交文件，計劃通過在美國紐約交易所首次公開招股，籌資不超過1億美元，用于升級和擴張健康服務及保險業(yè)務的運營、研發(fā)及一般企業(yè)用途。擬采用的上市代碼為“WDH”。
業(yè)務引起廣泛爭議、背靠豪華股東——其中騰訊(00700-HK)持股22.1%，還有夢幻投行明星陣容保駕護航——承銷商包括高盛、摩根士丹利、美銀證券、農(nóng)銀國際、招證香港、華興資本、中信里昂、海通國際、富途、老虎等，水滴未上市已經(jīng)先聲奪人。
水滴到底從事什么業(yè)務？備受爭議的籌款平臺和互助平臺能為它帶來怎樣的影響？公司的前景如何？我們細細道來。
水滴的由來
成立于2016年4月的北京縱情向前有限公司，同年5月推出水滴互助平臺——“一人患病、眾人均攤”的網(wǎng)絡互助社群。2016年7月，推出水滴籌平臺，這是一個為經(jīng)濟困難的大病患者提供免費籌款服務的平臺。所以，早期的水滴公司更類似一個公益平臺。
2016年9月，該公司收購水滴保險經(jīng)紀（前稱保多多保險經(jīng)紀），開始從事保險經(jīng)紀業(yè)務。2017年5月推出水滴保平臺，從事線上保險經(jīng)紀業(yè)務。2020年6月，收購泰瑞保險代理，從事保險代理業(yè)務。保險經(jīng)紀和代理業(yè)務構成了水滴公司最主要的收入來源。
2018年2月，水滴公司成立北京追求極致科技有限公司。該公司于2019年10月收購天津精濱網(wǎng)絡科技有限公司，用來投資和孵化新業(yè)務。2018年7月，成立妙醫(yī)互聯(lián)，經(jīng)營普通醫(yī)療和制藥業(yè)務。筆者認為，這些業(yè)務可能會成為水滴公司未來的增長動力。
最開始的時候，該公司通過標榜為公益事業(yè)的水滴互助平臺來進行用戶教育，讓數(shù)百萬用戶了解到保險的重要性，這也為其后的保險經(jīng)紀和代理業(yè)務發(fā)展奠定了基礎。但是這些非持牌經(jīng)營的平臺，收取用戶的前置資金后形成資金池，增加了管理不到位而擅自挪用資金的風險，所以要求納入監(jiān)管的呼聲高漲。2021年3月，2016年5月上線的水滴互助終止。
換言之，計劃美股上市的水滴公司，主要有“水滴籌”和“水滴保”兩大業(yè)務，而不再包含“水滴互助”。
保險經(jīng)紀及代理傭金為水滴主要的收入來源
水滴公司的收入來源包括：1）為保險商提供保險經(jīng)紀服務；2）互助業(yè)務的會員費及管理費（已于2021年3月終止互助業(yè)務）；以及3）通過平臺為保險商和其他保險經(jīng)紀或代理公司提供技術服務。
從下圖可見，在過去三年，保險經(jīng)紀收入是水滴公司最主要的收入來源。2020年，該項收入占了總收入的89%。
截至2020年12月31日，水滴公司與62家保險商合作，在其線上平臺上（互聯(lián)網(wǎng)保險平臺“水滴保”）提供200項健康險和壽險產(chǎn)品，該公司按保險客戶支付給保險商的保費百分比收取傭金，傭金率通常取決于保險產(chǎn)品的種類和保險商。該公司將首年保單（FYP）作為經(jīng)紀收入表現(xiàn)的指標，因為這更能反映其未來經(jīng)紀業(yè)務的增長潛力。
從上圖可見，相對于首年保費的規(guī)模，該公司的保險經(jīng)紀業(yè)務收入要少得多，不過也跟隨保費規(guī)模的擴大而增長。
大概大家都有一個疑問，已經(jīng)終止的“水滴平臺”和“水滴籌”對于水滴公司的業(yè)績能發(fā)揮怎樣的作用？
正如前文提到的，“水滴平臺”首先為用戶提供保險教育，讓用戶認識到保險的作用，同時“水滴籌”平臺也引入了大量的流量，從下圖可見，“水滴籌”和“水滴互助”引入的流量占其首年保費的合計比重在2018年高達85.19%，但是隨著“水滴互助”的退出以及該公司多元化流量的努力，到2020年，這個比例只有16.59%。
從圖中可見，與“水滴籌”和“水滴互助”此消彼長的是，第三方引流比重由2018年的1.9%，顯著提高只是2020年的44.9%。此外，水滴公司自帶流量和復購所占比重也由2018年的13%提高至38.5%。
第三方流量和自身流量并非全無代價，該公司需要推廣自己的品牌，提升知名度，增加優(yōu)惠來吸引用戶。因此，水滴公司的銷售及營銷開支居高不下，2018年、2019年和2020年，銷售及營銷開支占其收入的比重分別達到77.66%、69.92%和70.36%。
高昂的營銷成本正是其虧損的一個重要原因。見下圖，在收入大幅攀升的同時，該公司的經(jīng)營虧損也在擴大。
那么，上市之后，水滴公司是否有翻盤的可能？筆者認為，潛在風險比希望多。
水滴公司保險經(jīng)紀業(yè)務所處的大環(huán)境
的確，我國保險滲透率低，意味著保險服務的前景依然瑰麗，擁有廣闊的市場發(fā)展機會。
根據(jù)艾瑞的報告，目前第三方保險經(jīng)紀和代理可以根據(jù)分銷模式分為兩大類：1）線上第三方保險經(jīng)紀和代理，通過線上渠道銷售保險產(chǎn)品，以及2）線下第三方保險經(jīng)紀和代理，主要通過線下渠道銷售保險產(chǎn)品及服務。
線上分銷的主要運營商分為三大類：1）純粹的線上專業(yè)第三方分銷平臺，包括螞蟻集團、水滴和騰訊的微保；2）保險商的線上直銷渠道，包括平安保險、中國人壽的保險業(yè)務、眾安在線財險以及泰康線上財險；3）其他金融機構例如銀行的線上銷售平臺。
對比于既是產(chǎn)品供應商又是分銷商的保險商直銷平臺，純粹的線上專業(yè)第三方分銷平臺由于能夠提供多元化的產(chǎn)品，觸達更多線上用戶群體，而且更專注于客戶體驗，能夠提供更好的數(shù)據(jù)分析、更精確的客戶畫像、個性化的客戶互動服務，從而能更靈活地提升客戶滿意度和留存率。
作為線上第三方分銷平臺，水滴公司按首年保費規(guī)模計排名第二，在用戶獲取方面具有獨特的優(yōu)勢，其籌款平臺“水滴籌”就是獨一無二的流量入口。根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，中國的醫(yī)療籌款市場高度集中，前三大平臺占了95%的市場份額。2020年，水滴的籌資額達到106億元，占了65.4%，享有絕對優(yōu)勢，而前文也提到，過去“水滴籌”在將用戶轉化為保險消費者方面作用顯著，所以隨著平臺幫助的用戶增加，有望繼續(xù)為保險銷售業(yè)務提供流量。
水滴公司的第二大優(yōu)勢是技術，累積的大量數(shù)據(jù)有利于生成具有區(qū)分性的數(shù)據(jù)洞察。
此外，產(chǎn)品組合的優(yōu)化（長期保險產(chǎn)品的占比大幅提高）以及每名消費者所購保單數(shù)量的輕微提升，推動了其每份保單首年保費收入的提高，由2018年的442.6元人民幣，增至2020年的819.1元人民幣。這或反映了該公司在提升品牌影響，增加流量來源，通過技術實現(xiàn)效率提升所帶來的正面效果。
然而，其潛在風險不容忽視。
潛在風險比希望多
以上水滴公司的優(yōu)勢和正面進展都值得肯定，但隱憂也不少。
1.行業(yè)競爭激烈。如前文所述，水滴公司所處的線上第三方分銷賽道，僅僅是保險分銷的細分領域里邊的細分領域，在同類別的競爭中，排名第二的水滴公司尚且與螞蟻集團差距甚遠，后邊還有大股東騰訊嫡系的微保虎視眈眈，更別提其大客戶自身的線上線下渠道以及其他技術更高端的互聯(lián)網(wǎng)保險商。
目前水滴公司在第三方保險經(jīng)紀和代理行業(yè)面對的競爭對手包括：（1）線上第三方經(jīng)紀和代理，例如螞蟻集團和微保；（2）線下第三方經(jīng)紀和代理，包括泛華、永達理和大通。此外，還面對傳統(tǒng)保險中介的競爭，這包括銀保渠道、保險商的代理人渠道和直銷渠道，而且隨著科技的發(fā)展和創(chuàng)新，新的競爭對手隨時出現(xiàn)。
2，對主要客戶的依賴。部分保險商占了水滴公司大部分收入，例如，安心保險占了其2018年、2019年和2020年總收入的43.4%、44.2%和19.9%；中國太平保險占了其2019年和2020年總收入的21.9%和24.9%；弘康人壽占了其2020年總收入的11.1%等。這些保險商與水滴公司簽訂的協(xié)議并不具有排他性，如果保險商終止合作，將對水滴公司的收入構成重大打擊。,
3.對渠道的依賴。“水滴互助”于今年3月終止，將影響到流量的導入。另外，占其流量近13%的“水滴籌”同樣面對同行的競爭，這包括現(xiàn)有競爭對手輕松籌，而且隨著行業(yè)的演變，新運營商進入市場的速度也將加快，“水滴籌”當前的領導地位未必能保得住。
目前，水滴公司的眾籌業(yè)務主要通過微信獲取用戶，眾籌項目建立后，會生成鏈接用于分享。如果此鏈接共享操作被禁止使用，則患者可能無法獲得足夠的治療資金，從而導致他們去其他眾籌平臺籌資，影響到該公司的現(xiàn)有業(yè)務，其部分借助眾籌業(yè)務引流的保險平臺也將受到影響。另外，該公司還通過微信公眾號和小程序經(jīng)營業(yè)務，用戶可通過這兩個途徑連接到其產(chǎn)品或服務，或用戶可通過這兩個途徑轉到公司自己的應用程序，如果公眾號和小程序無法使用，將截斷其用戶導入，而對保險經(jīng)紀業(yè)務構成負面影響。
4.監(jiān)管的影響。保險業(yè)務的監(jiān)管可能對其保險代理業(yè)務帶來負面影響，此外，由于醫(yī)療籌款平臺仍處于初始發(fā)展階段，尚未有詳細的監(jiān)管法規(guī)，未來隨著平臺的發(fā)展，法規(guī)和監(jiān)管也有望陸續(xù)到位，將對“水滴籌”業(yè)務造成重大負面影響。
綜上所述，尚未盈利的水滴公司前景實在稱不上樂觀，主要面對的問題是競爭、主營業(yè)務的脆弱性以及監(jiān)管。多元化流量其實是明智的，降低對單一渠道的依賴，但這預示著投入必定也會很高。所以中短期而言，水滴公司或難以扭虧為盈，且看看上市能否為其改變命運。
文：毛婷
作者|毛婷
編輯|mila
