圖片來源@視覺中國
文 | 顯微故事，作者 | 楊佳，編輯 | 卓然
疫情過后，人們的消費更加理性、追求性價比，閑置經濟興起。
這一屆年輕人們開始追求綠色環保的消費方式，二手則是消費升級的另一種模式——花更少錢，買同樣質量的東西。
根據券商的預測，閑置為代表的二手電商，是一個高達億萬規模的市場。其中更新換代最為迅速的電子產品是其中最重要的戰場。
但很長一段時間里，二手都是尷尬的生意。
對于二手的不了解、產品非標、龍蛇混雜，維權困難，讓許多買家望而卻步；而缺乏公信力平臺，信任低、價格戰、貴重商品面交顧客少、讓賣家也苦不堪言。
本期顯微故事講述了一群在平臺上賣二手的主播，他們之中：
有人從業接近20年，上直播后一個晚上就能賣出此前實體店中15個人一周的出貨量；
有人在平臺上，賣出萬元手機，一個月流水50萬人民幣；
有人憑借在平臺上做二手直播，帶動了整棟大樓的商戶轉型；
還有人靠強大的帶貨能力，還不到25歲就成為了“華強北的手機神話”。
這些發生在二手主播身上的真實故事，或許能帶我們更接近二手電商這個“億萬市場”，并窺見其中一角，并嘗試回答，“做二手是否賺錢”。
以下是關于他們的真實故事：
“春節停播7天，但老鐵們還在堅持等我”
“你可終于回來了”“春節太無聊了，終于等到你回來了”......
春節后復工的第一天直播，張二嫂子就被“老鐵們”發來的信息霸屏，密集的程度甚至讓她看不清發言人的ID。
她和“老鐵們”素未謀面，但一句句“終于等到二嫂了”、“就等你播了買手機呢”，又像是只存在于親友之間的問候。
那天晚上，張二嫂播了4個小時、賣出500多單均價在1500元左右的手機，成交額超過75萬人民幣。
換做以前，這是張二嫂不敢想的數字，在她曾經的線下手機店，即便是在手機行業最好的時候，店里15個員工一天也才出100多臺手機。
而成為平臺二手電商主播后，張二嫂的想象力被無數次打破。
在張二嫂的主頁里，有一條播放上億、漲粉數萬的視頻。視頻中，張二嫂拿著鐵鍬鏟全國網友們寄來置換的二手手機。
圖 | 張二嫂的主頁里隨處可見這類視頻
在同行愁銷路的時候，張二嫂已經能通過網絡每天穩定出上百單，每天都有新的用戶留言，“姐，置換怎么做？”
不僅如此，她還攢足了錢，買下了自己的鋪面，搖身一變成了擁有20名員工的公司老板。
她經常在逛街時候被人認出，甚至有次在三亞度假，絲巾遮面，也有路人聽聞她的聲音湊上來問，“是二嫂不？我老看你直播”。
去年12月，電商二手業務開啟，3個月吸引了包括張二嫂在內超過1000個專業主播入駐，累積訂單超過63萬元，也改變了更多主播的生活。
今年剛過30歲的安然曾是東北"長春手機賣場"普通檔口老板。
通過電商，她從上千個賣場老板中脫穎而出，名字和照片被商場印活動海報上，也帶動了賣場其他商戶一起直播，讓手機賣場的影響力逐漸走出東三省。
圖 | 安然賣二手的海報
和安然在同一棟樓里的95后的小琪琪，則通過快手，將上萬元的二手手機賣到了全國各地，最高時候流水能有50萬元。
主播阿域則更具“傳奇色彩”。
阿域今年還不到25歲，當華強北已成為全球第一的手機終端市場時，阿域才剛上初中。
但這不妨礙沒有任何商業資源、人脈關系的他，依然通過直播成為了“一手貨源”賣家。
在華強北，“挑一手貨源”是實力的象征，“別人知道你拿得起貨、能出貨，代表相信你”。
圖 | 阿域在挑選手機
根據申萬宏源今年1月底發布的報告《掘金萬億閑置經濟，二手電商快速崛起》，在經濟、理念雙重催化與疫情影響下，二手經濟正在加速發展。
數據顯示，2019年中國閑置市場規模達8834億元，同比增長 19%，預計 2020 年市場規模將超萬億，達到 10409 億元。
短視頻和直播的全新展現形式，也開始逐漸深入到二手閑置市場，一方面重構了手機產業的銷售終端，另一方面，也賦予了這些普通人更多的人生可能。
“想要改變人生，任何時候都不算晚”
如果沒有成為主播，張二嫂的日子一眼望得到頭：要么賺錢了開個新店，要么就是和別人合伙搞點其他產品營生，但總歸和“成為名人”沒什么關系。
但實際上，除了“搞錢”，張二嫂內心一直還有個舞臺夢。她自小喜歡在眾人面前唱歌，也享受被大家關注的滋味。
很長一段時間，這些內心的憧憬都被現實生活所壓抑著，在她的字典里，“生存比愛好更重要”。
作為家里的長姐，張二嫂18歲就外出務工。她在包子鋪干過，也去流水錢干過，收入最多每個月也不到千元。后來聽人說賣手機賺錢，就從營業員做起，一個月能拿900塊。
幾年后孩子出生后，經濟一下變得更加緊張。張二嫂想有自己的事業，于是就攢錢在手機城附近盤了個5平方米、只能放得下一節柜臺的小鋪面。
但好景不長，近幾年線下手機行業受電商影響，生意一落千丈。但也是那段時間，直播開始在檔口間流行，二嫂便注冊了賬號，一邊羨慕才藝主播，一邊拍一些生意的瑣碎、她比較看好的手機產品發上去。
圖 | 張二嫂主頁中的“鏟手機”視頻
開直播、做主播，二嫂逐漸接觸到了生活的另一面。
有次，有對60多歲的老夫妻進店點名要張二嫂展示一些質量好的手機給他們。
二嫂一詢問，才知道老夫妻不僅是她的忠實粉絲，也是擁有6萬多粉絲、主要拍攝廣場舞的主播——他們想在二嫂這里找一款手機，展示給他們的“老鐵們”看。
張二嫂被老夫妻打動了，也忽然意識到原來生活除了“搞錢”以外，還能有更多追求。
“你說老年人都有自己的追求，我為什么不能有呢？”如今擁有300多萬粉絲的張二嫂已不愁生存問題，她的新目標是在直播里“唱歌、嘮嗑，實現一下自己的舞臺夢”。
比張二嫂整整小一輪的97后阿域，成為主播的目的則更為直接：喜歡手機這行，想做。
讀高中時，阿域就經常通過收購二手機倒賣給同學，賺取差價，還滋生了去深圳華強北做手機營生。這一決定遭到了父親的反對，認為這一行就是二道販子，不長久。
圖 | 阿域在華強北進貨
高考后，阿域還是懷揣著自己攢下的一萬多塊錢，坐了30多個小時的綠皮火車到深圳，才發現一節節柜臺后“有武大畢業的、有能直接去美國提貨的、還有能一次出幾千臺貨的”。
阿域在華強北沒名氣、沒資源，最后不得不低著頭回沈陽讀大學，但二手夢一直在阿域心里沒有熄滅。
他選了最熱門的電子商務專業，一邊在平臺上給自己攢人氣，一邊經營自己的二手事業。大三時，阿域在平臺上已有十多萬粉絲，每天可通過快手賣數十臺機器。
當某平臺上線二手業務時，阿域毫不猶豫地報名成為第一批入駐的主播。因為直播極強的出貨能力，阿域開始有資格在二手市場拿“一手貨源”。
所謂一手貨源就是店主們從各地回收手機后，優先讓實力強的主播們挑選、出售，條件是需要一次拿上上百臺。
圖 | 阿域的直播間
如果沒有成為主播，阿域也許會和大部分同學一樣過朝九晚五的穩定生活，也可能成為父親口中的二道販子，生活朝不保夕。
“但是現在，我靠愛好養活了自己”，阿域說。
安華小琪琪也因為成為二手主播，改變了人生。小琪琪是95后，高中畢業后進入手機實體行業時，趕上了行業由盛轉衰的時候，線下手機店主集體尋求轉型。
同商場的安然因為直播、尋找了一條出路后，店主們紛紛開始直播轉型。小琪琪也想著通過直播拯救店里的生意，老公卻告訴她，“整那些沒用的”。
最初，小琪琪的直播并不順利，看著別家不斷開單，她特地去請教其他的店主直播知識。堅持了一個月，在她介紹一款熱門的機器后，忽然就“爆了”。
如今上萬元的二手手機，是小琪琪直播間里最暢銷的產品，每天都可以出上幾單，頂得上實體店里的幾天的生意，老公也對她另眼相看。
通過二手電商，除了售賣出機器，小琪琪還拓寬了朋友圈，不再局限于進店的顧客，甚至有在邊境的粉絲，給她寄來特產，這都是曾經害羞內向的小琪琪難以想象的。
“我做直播時間不算早，但這不妨礙我依然在這里得到了一席之地”，小琪琪說，二手市場很多都是孤品，相較于傳統電商，直播電商非常能解決行業這一痛點，它更多是順應用戶需求進入了二手市場。
“想要改變人生，任何時候都不怕晚，只要你想開始，只要你找對平臺”，小琪琪說。
任性停播的底氣，“老鐵們就認我”
同其他主播焦慮，7*24小時連軸轉的工作相比，他們卻“任性”得多。
阿域會因為晚上有個聚會，決定不上直播。張二嫂則在春節手機旺季時，說停播就停播，只因她不想太忙碌而錯過孩子的成長。
在直播行業看來，這是“不可思議”的。就連李佳琦也曾說自己“不敢生病、不敢停播”，“怕停一場，粉絲就走了”。
但這種“佛系”直播卻是二手主播們的常態。
“只要信任在，就不怕沒生意”，小琪琪說，她曾多次賣出單價過萬元的二手手機。在這份信任背后，有更深層次的原因——“這里，沒有假貨”。
小琪琪會把自己收來的二手手機通過公安局備案、找專業機構檢測，然后再上直播，“因為網絡咱們都不相識，咱們必須得誠信，一次不誠信之后，會影響口碑，緊接著就走不遠了”。
“在平臺上賣翻新機，是要被封號的”，阿域說，封號的主播們最害怕的事情，意味著無生意可做。但這也是一件好事，不能賣翻新機、假一賠多、保證金等看似嚴格的“剝削"條例背后，他反而覺得生意好做了，“經營環境好，粉絲們值錢"。
圖 | 阿域在鑒定手機質量
他擁有20多萬粉絲，到日常直播的時候直播間里500多人，這500多人則可以讓他賣出幾十單。
除此之外，阿域不擔心生意還有一個原因，“我們做了這么多年，專業性強，不會迅速被替代，老鐵們認我”。
老鐵一詞本來源于方言中的“鐵哥們”，形容像鐵一樣堅固的關系。后來“老鐵”被東北主播們帶紅，逐漸演變成了獨有的文化。
在“老鐵”的世界里，信任、義氣，遠比比價、購物重要。
安然還記得自己第一次直播的時候，遇到“黑粉”，在鏡頭前就哭了。時間久了，當安然再遇到黑粉的時候，老鐵們就會出來替安然解釋。
在她直播嗓子不是舒服的時候，也有異地的網友通過同城快遞給她購買含片，并在直播的時候關注她的狀態，留言關心她，“姐，吃藥沒，嗓子怎么還沒好？”
而安然也遇到過年齡大的老鐵，購買二手機后不知道如何調出按鈕，于是耐心的指導對方，對方介紹來了更多的朋友。
圖 | 華強北手機賣場
張二嫂接觸短視頻時，正是才藝主播紅極一時的時代，那時候“顏值正義”讓微胖的張二嫂自卑。但是當她靠著專業開始直播時，才發現大家對于主播的業務能力有更高的期待，而足夠硬核的行業主播，更具生命力。
“老鐵們就是沖這個人來的”，曾經有粉絲從佳木斯驅車6小時，拿了手機后又開車回去，就為看看張二嫂和她的網紅店鋪。
“老鐵來了”，除了是主播在直播間里的一句問候，也構成了獨特的二手電商文化。
而在老鐵文化的感染下，主播和粉絲更像是朋友和家人。朋友和家人，是不會隨便離開的。
后記
在二手電商平臺上，不缺奇跡。
張二嫂進入手機行業時，在當地一家“有實力”、做了多年的店鋪做營業員。那時候店里生意最好時，雇傭了15個營業員， 一天最高也才出100多臺手機，購買者多是周圍的居民。
而當她成為主播后，輕松就能通過網絡，將二手手機賣到全國各地去。也迅速通過直播平臺，將自己的公司做大，從個體戶成了女老板。
自2020年12月二手電商上線以后，有許多主播因此改變命運。而在這個平臺上，不僅改變了個人的命運，也幫助手機產業終端銷售的轉型。
或許我們能通過一組組數據，來想象被電商用直播重構二手市場：
二手電商上線3個月，核心主播超過1000人；上線1年，創造累計訂單超過63萬單；
平臺上一手機一報告，引入專業的二手平臺型賣家“拍拍"，在常州檢測中心日檢測量24000臺；
在長春手機城，超過10%數碼店鋪掛著主播logo，2.2萬粉絲的小店，流水也有百萬；
在華強北的樓里，隨處可見“給老鐵們介紹一下”的聲音……
圖書、家電、奢侈品……越來越多的行業開始進入快手的二手平臺，我們或許還無法完全勾勒出二手市場的未來，但幸運的是，通過直播二手平臺，我們能觸摸這個正在高速發展的行業。
有趣、新奇、朝氣蓬勃，如同千千萬萬在直播平臺上流連的年輕人，充滿想象力與可能。
