作者| 尼莫
來(lái)源 | 格隆匯新股
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據(jù)報(bào)道，北京縱情向前科技有限公司（水滴公司）傳將于第一季度赴美IPO。相比幾個(gè)月前傳出IPO消息時(shí)的40億美元估值，這次報(bào)道傳出水滴最新的估值已達(dá)百億美元。
水滴公司主要運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)健康保障平臺(tái)，核心產(chǎn)品為水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城。“水滴籌”幾乎無(wú)人不知。近年來(lái)水滴公司在商業(yè)模式及道德方面的問(wèn)題一直備受爭(zhēng)議，然而從融資情況看，其廣受知名投資機(jī)構(gòu)的青睞。
據(jù)天眼查，水滴公司共完成7輪融資，最近的兩輪融資中，D輪融資獲得2.3億美元，由瑞士再保險(xiǎn)與騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮基金等老股東跟投。最新一輪戰(zhàn)略融資中騰訊追加1.5億美元投資。其余投資方包括博裕投資、中金資本等知名投資方。
資料來(lái)源：天眼查
看似主打“公益”的水滴公司，以什么盈利？坐擁多位知名投資方的背景，但其依然持續(xù)受到何種質(zhì)疑？
曾經(jīng)的“流量霸主”
水滴公司本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)公司。“流量為王”是互聯(lián)網(wǎng)盈利的主要邏輯，有了流量就有無(wú)限可能。
我們從公司的三大產(chǎn)品入手，水滴公司最先推出的是水滴互助，之后才推出了水滴籌與水滴保險(xiǎn)商城，三者形成了“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的業(yè)務(wù)閉環(huán)。由水滴籌引進(jìn)流量，后兩者進(jìn)行流量變現(xiàn)，水滴互助收取管理費(fèi)并進(jìn)一步引流，水滴保險(xiǎn)商城是主要收入來(lái)源，作為第三方保險(xiǎn)平臺(tái)收取傭金。
2016年，沈鵬創(chuàng)辦水滴籌開(kāi)創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)大病眾籌時(shí)代，大病眾籌出現(xiàn)的契機(jī)是基礎(chǔ)醫(yī)療保障無(wú)法抵御重疾風(fēng)險(xiǎn)，而水滴籌為重疾病人群提供一條籌款之路。之后輕松籌、愛(ài)心籌等紛紛效仿，表面是愛(ài)心捐贈(zèng)，背后是吸引流量。
水滴籌屬于業(yè)務(wù)閉環(huán)中的引流產(chǎn)品，患重疾的籌款人在水滴籌上發(fā)布病歷及個(gè)人情況，由親人或朋友在各大互聯(lián)網(wǎng)傳播，微信朋友圈為其提供了最大的流量入口，目前已為大病患者籌得近300億的救助款，累計(jì)超過(guò)3億愛(ài)心人士給予幫助。
水滴互助屬于變現(xiàn)產(chǎn)品，同時(shí)也能進(jìn)一步引流。水滴公司通過(guò)在水滴籌上獲得流量，引導(dǎo)他們使用水滴互助，用戶(hù)可以通過(guò)在里面存錢(qián)，以分?jǐn)偟男问綆椭加兄丶驳娜巳海鄳?yīng)的，自己如果遭遇了重疾也能得到他們均攤醫(yī)療費(fèi)用，而水滴公司則可以在用戶(hù)取款時(shí)抽取8%的服務(wù)費(fèi)。
在自身引流方面，用戶(hù)只要在水滴互助上存入幾元錢(qián)，就能獲得30萬(wàn)的健康互助金，許多人看到如此“劃算”的交易，自然心動(dòng)。幾個(gè)月后，水滴會(huì)要求你存入更多錢(qián)，才能繼續(xù)享受這30萬(wàn)的健康金，循環(huán)往復(fù)。現(xiàn)在市場(chǎng)上的互助產(chǎn)品幾乎都采取了此模式。
水滴保險(xiǎn)商城是公司的核心變現(xiàn)出口，為第三方保險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)。借助水滴籌和水滴互助的引流，水滴保險(xiǎn)有不錯(cuò)的流量基礎(chǔ)，并與60家主流保險(xiǎn)公司合作，銷(xiāo)售醫(yī)療險(xiǎn)、綜合意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，屬于較為成熟的平臺(tái)。
據(jù)公司2019年度數(shù)據(jù)報(bào)告，2019年年度新單年化保費(fèi)超60億元，同比增長(zhǎng)近 600%，單月新單年化保費(fèi)最高8.5億元，新增用戶(hù)中，一二線城市用戶(hù)增長(zhǎng)300%，三線及以下城市用戶(hù)增長(zhǎng)310%，81%的保費(fèi)來(lái)自三線及以下城市，處于高速發(fā)展中。據(jù)水滴公司CEO沈鵬在2020年6月表示，水滴保險(xiǎn)商城2020年上半年每月的年化簽單保費(fèi)達(dá)到10億元左右，4月、5月實(shí)現(xiàn)了單月盈利，實(shí)現(xiàn)盈利或許是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，畢竟互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的成本花費(fèi)較大，根據(jù)上市的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線，在2020年之前一直處于虧損狀態(tài)，直到2020才實(shí)現(xiàn)了盈利。
那么在流量端公司遇到了什么問(wèn)題呢？
水滴公司最好的廣告便是水滴籌上的故事，這些往往都發(fā)生在用戶(hù)身邊相識(shí)的人，大大增加了用戶(hù)的留存率。
據(jù)2020年Kandar發(fā)布的報(bào)告，水滴籌在網(wǎng)絡(luò)大病籌款行業(yè)中具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，第一提及率占據(jù)了六成以上的用戶(hù)。但根據(jù)沈鵬的公開(kāi)說(shuō)法，水滴公司僅有20%的保費(fèi)來(lái)自籌款流量轉(zhuǎn)化，所以依靠水滴籌在市場(chǎng)中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行流量變現(xiàn)，效率并不算太高。
資料來(lái)源：Kantar《網(wǎng)絡(luò)大病籌款平臺(tái)行業(yè)洞察報(bào)告》
在水滴互助上，情況不容樂(lè)觀。
由于水滴籌在市場(chǎng)的影響力與水滴互助進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較早，截至2019年上半年，水滴互助一直占有市場(chǎng)最高的用戶(hù)留存數(shù)量，可是當(dāng)阿里開(kāi)始發(fā)展相互保業(yè)務(wù)后，借助支付寶自身強(qiáng)大的流量?jī)?yōu)勢(shì)以及全方位的金融保險(xiǎn)服務(wù)，留存用戶(hù)的數(shù)量一騎絕塵，截至2020年6月，留存用戶(hù)數(shù)量已達(dá)1億，而水滴互助的留存用戶(hù)數(shù)量一路下滑，只剩一千萬(wàn)左右用戶(hù)，甚至被360互助趕超。
可以看出水滴公司隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)后，已不再是當(dāng)初的“流量霸主”。
亟待解決的信任危機(jī)
商業(yè)模式總結(jié)起來(lái)，就是愛(ài)心引流，做保險(xiǎn)生意。在這引流的過(guò)程中，可謂是風(fēng)險(xiǎn)頻出，使最初建立的流量?jī)?yōu)勢(shì)漸漸流失，而此時(shí)的流量市場(chǎng)，也從增量式發(fā)展變?yōu)榱舜媪渴桨l(fā)展，但不管是哪種現(xiàn)狀，公眾的信任始終是公司流量運(yùn)營(yíng)中的核心。
據(jù)報(bào)道，眾籌公司的銷(xiāo)售人員為了業(yè)績(jī)?cè)卺t(yī)院掃樓發(fā)生沖突，夸大甚至偽造籌款人信息，網(wǎng)絡(luò)上曾出現(xiàn)代寫(xiě)催淚文案、偽造病歷等等事件，或許這是整個(gè)大病眾籌市場(chǎng)上的通病，但確實(shí)讓參與水滴籌與水滴互助的人們感到寒心，造成了公眾的信任問(wèn)題，令眾人懷疑互聯(lián)網(wǎng)大病眾籌是否有前途。
法規(guī)不健全的前幾年，產(chǎn)品質(zhì)控方面的問(wèn)題不斷，存在許多灰色地帶，帶來(lái)了公眾的聲聲質(zhì)疑。
在2020年9月3日，銀保監(jiān)會(huì)打非局對(duì)此發(fā)文，表明保險(xiǎn)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化使非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)更難以規(guī)制，尤其是近期快速擴(kuò)張的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，相關(guān)政策將逐步完善。這預(yù)示了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范、合法化。
而在此方面的難題則是，對(duì)于籌款人信息的核實(shí)，需要巨大的人力與技術(shù)支持，即使請(qǐng)第三方公司進(jìn)行審核，也將耗費(fèi)巨大的成本，水滴公司現(xiàn)在是否有實(shí)力解決這些問(wèn)題，還有待時(shí)間的考證。
據(jù)水滴公司表示，近期的融資會(huì)進(jìn)一步投資于AI、大數(shù)據(jù)等科技的應(yīng)用，這能否對(duì)產(chǎn)品質(zhì)控問(wèn)題上有跨越式的幫助，是水滴公司取得大眾信任的重要一步。
小結(jié)
水滴公司的無(wú)限風(fēng)光與眾多質(zhì)疑給它未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了許多不確定性，騰訊如此重視水滴說(shuō)明了目前水滴的市場(chǎng)地位與未來(lái)的發(fā)展前景，水滴公司會(huì)繼續(xù)在公眾質(zhì)疑中前進(jìn)，或是脫胎換骨帶給眾人驚喜，我們拭目以待。
