“媒體朋友們都把容聯(lián)比喻成中國版Twilio，我們非常開心，證明我們做出了影響力。容聯(lián)云跟Twilio有很多相同的地方，就估值來說容聯(lián)云是Twilio上市前估值的兩倍”，紐交所中國區(qū)首席代表楊旭在容聯(lián)云敲鐘儀式上說，“但其實他們兩個也有很大的不同，容聯(lián)云是多功能產(chǎn)品供應(yīng)商。”
面對這家來自中國、且業(yè)務(wù)模式稍顯不同的云通訊公司，美股投資者們近乎狂熱，容聯(lián)云上市首日收漲200%，總市值沖到了76.73億美元。
在資本追捧的背后，容聯(lián)云也在遭遇了一些質(zhì)疑：同樣都是云通訊，為什么容聯(lián)云的增長率遠(yuǎn)不及Twilio？上市之后的容聯(lián)云會不會復(fù)制Twilio5年暴漲50倍的奇跡？容聯(lián)云與當(dāng)紅的實時音視頻服務(wù)商聲網(wǎng)是否存在競爭，與釘釘?shù)葏f(xié)同辦公軟件又有什么關(guān)系？
對于這些問題，容聯(lián)云CEO孫昌勛在與鈦媒體APP交流的過程中透露出了一些答案。
容聯(lián)云不是Twilio
“中國市場與美國市場環(huán)境有很大不同。”這是孫昌勛反復(fù)強調(diào)的。
創(chuàng)立初期，容聯(lián)云確實有“成為Twilio”或者“模仿Twilio”的想法，但作為一家深扎中國市場的企業(yè)，容聯(lián)云注定要跑出自己的商業(yè)模式。
與現(xiàn)在的Twilio一樣，2013年成立時的容聯(lián)云也以單一的CPaaS業(yè)務(wù)為主，但是隨著容聯(lián)云的發(fā)展，孫昌勛越來越發(fā)現(xiàn)中國市場的特殊性，特別是他也越來越清楚，一家做云通訊的企業(yè)，應(yīng)該以何種方式來應(yīng)對四面八方的不利因素。
競爭環(huán)境的差異是中美市場環(huán)境的不同之一。“我們也并不像Twilio，因為中美的市場的競爭環(huán)境完全不一樣，所以就不一定有完全的可比性。”按照孫昌勛的說法，美國運營商市場是充分競爭的市場，在那個市場環(huán)境下，云通訊企業(yè)可以有55%的毛利，而在中國市場做云通訊業(yè)務(wù)，可能只能做到30%。
利潤空間被上游運營商控制，這使得在運營商通訊費用漲價、容聯(lián)云無法保證30%毛利的時候也會跟著漲價。所以容聯(lián)云可能不會特別追求高毛利，對于他們來說，守住30%的毛利已經(jīng)是現(xiàn)階段對市場做出的最大讓步。
因此，在靠CPaaS的單一業(yè)務(wù)無法進一步提升毛利率的情況下，容聯(lián)云選擇了多產(chǎn)品線協(xié)同發(fā)展，除了CPaaS之外，還提供云呼叫中心（CC）、定制化的統(tǒng)一通信與協(xié)作服務(wù)（UC&C）。
中國市場的另一個特點是，對云通訊表現(xiàn)出較大需求的是行業(yè)大客戶。這些行業(yè)大客戶對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不太感冒，他們大多愿意選擇有定制化能力的服務(wù)商。因此，容聯(lián)云也成為了一家較多服務(wù)于中大型客戶的云通訊服務(wù)商。
中大型客戶與互聯(lián)網(wǎng)客戶相比，產(chǎn)品切入周期較長，最短也需要一兩個月。優(yōu)勢是，一旦切入，后續(xù)留存和增長都比較穩(wěn)定。這使得容聯(lián)云的增長率看起來沒有twilio、聲網(wǎng)這些互聯(lián)網(wǎng)客戶比較多的企業(yè)業(yè)績增長快。
事實也是如此。
在疫情到來的時候，遠(yuǎn)程辦公成為風(fēng)口，聲網(wǎng)這樣的可以向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)提供實時音視頻API的公司走紅，而容聯(lián)云的一些業(yè)務(wù)卻受到了短暫性影響。“人們在家不出門，打游戲、看直播、上網(wǎng)課這些都需要實時音視頻服務(wù)，但企業(yè)整體的數(shù)字化仍然需要一個過程。”孫昌勛說。
也就是說，疫情刺激了人們對數(shù)字化應(yīng)用的采用，這種利好傳到到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會立即產(chǎn)生效果，但對于容聯(lián)云的中大型客戶來說，這種利好不會立馬顯現(xiàn)出來，是一個長期的滲透過程。
孫昌勛認(rèn)為，容聯(lián)云目前尚處在增加產(chǎn)品厚度、打磨產(chǎn)品的階段，在某個產(chǎn)品推出之后，公司整體的業(yè)績就會有跳躍式的增長。“比如，我們前年增長30%，去年增長20%，今年則實現(xiàn)40%的增長，這是完全有可能的。”
收縮還是擴張，都要保持戰(zhàn)略靈活性
作為一家創(chuàng)業(yè)公司，容聯(lián)云的業(yè)務(wù)隨時可能被“巨頭”盯上。
容聯(lián)云在開始創(chuàng)業(yè)的頭兩年，就已經(jīng)開始做統(tǒng)一通信與協(xié)作業(yè)務(wù)，當(dāng)時容聯(lián)云開發(fā)的產(chǎn)品是“容信”。像釘釘一樣，幫助企業(yè)做內(nèi)部的即時通訊工具是容信非常重要的一塊業(yè)務(wù)。
近兩年，隨著遠(yuǎn)程辦公越來越熱，釘釘、企業(yè)微信等有巨頭背景的協(xié)同辦公工具逐漸占據(jù)了中小企業(yè)市場。可以說，這對容信的下一步發(fā)展非常大的“威脅”。
從容聯(lián)云上市前披露的招股書來看，容聯(lián)云“云統(tǒng)一通信與協(xié)作（UC&C）業(yè)務(wù)”在容聯(lián)云整體業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)出現(xiàn)連續(xù)兩年下滑，從2018年的22.3%下降為了2019年的18.9%，在2020年前9個月這一業(yè)務(wù)對總營收貢獻已降至16.1%。
在營收增長上，2019年云統(tǒng)一通信與協(xié)作營收為1.23億元，2018年這一業(yè)務(wù)為1.12，增長率9.82%，而容聯(lián)云2019年的整體營收增長率為29.74%。
對此，孫昌勛坦言，這部分業(yè)務(wù)確實受到了市場環(huán)境的影響。不過，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，容聯(lián)云實現(xiàn)了靈活應(yīng)對。就像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)CPaaS毛利率沒有更大增長空間轉(zhuǎn)而多業(yè)務(wù)并行發(fā)展一樣，這次容聯(lián)云也快速將容信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)中大型企業(yè)的私有化部署。
“巨頭上來就是SaaS免費使用，我們肯定不能跟他們直接競爭，只能把一些業(yè)務(wù)平掉，所以容信轉(zhuǎn)向了服務(wù)中大客戶的私有化部署。”孫昌勛說。
能夠“不戀戰(zhàn)”地進行快速轉(zhuǎn)型，容聯(lián)云的這種做法也受到了投資人的認(rèn)可。在容聯(lián)云的以往投資機構(gòu)中，不乏國風(fēng)投基金、紅衫資本等的身影。這次上市，更是取得了首日收漲200%的成績。
孫昌勛對未來相對樂觀，由于公司早早選擇了多產(chǎn)品線發(fā)展模式，所以即便某些業(yè)務(wù)的市場發(fā)生了一些變化，都不影響整個大局。
“容信現(xiàn)在是我們切入中大型客戶的一個重要產(chǎn)品，是我們與客戶建立合作的重要突破口，切入了之后我們會疊加其他產(chǎn)品。”這種加深現(xiàn)有客戶對容聯(lián)云產(chǎn)品使用深度的做法，是容聯(lián)云拓展市場的重要策略之一。
接下來，容聯(lián)云的策略之二是通過兼并收購的方式，增加產(chǎn)品服務(wù)的厚度。孫昌勛特意將“兼并收購”與投資做了一個區(qū)分，他認(rèn)為投資可能是追求財務(wù)回報，而兼并收購則會讓容聯(lián)云在某個產(chǎn)品或者某個公司上取得控制權(quán)，就容聯(lián)云當(dāng)下來看更注重后者。
“兼并收購具體肯定是要符合我們大的戰(zhàn)略，其中很重要一點就是要打破中心邊界，為企業(yè)的生產(chǎn)銷售、生產(chǎn)營銷、運營數(shù)字化服務(wù)，我們也希望，容聯(lián)云能夠再往前走一步，去延伸到企業(yè)的數(shù)字化改造。”他說。
正是有了這兩個重要戰(zhàn)略定調(diào)，所以當(dāng)面對“虧損”質(zhì)疑的時候，孫昌勛的回答就顯得更加從容，不研發(fā)就能盈利，但現(xiàn)在還沒有到去追求絕對利潤的時間點，還要不斷的增加產(chǎn)品厚度，不斷加大銷售去帶來去搶市場份額。
中國云通訊行業(yè)正處在發(fā)展的紅利期。所謂紅利，就是作為從業(yè)者，容聯(lián)云的業(yè)務(wù)推進起來并沒有那么難，身處中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中，孫昌勛將這看成容聯(lián)云發(fā)展的巨大機會。
“中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是實實在在的，你看銀行、政府、中石油、中石化、國家電網(wǎng)等等都參與了進來，搞新基建、智能化改造，我們真的趕上了一個好時候。”由于企業(yè)不會上來就把原有的系統(tǒng)換掉，所以孫昌勛認(rèn)為，數(shù)字化的窗口期大概會持續(xù)10以上。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 秦聰慧）
