容聯(lián)云敲鐘儀式線上遠(yuǎn)程展開（鈦媒體 秦聰慧/攝）
中國SaaS赴美上市第一股已經(jīng)出現(xiàn)。
北京時間2月9日晚，中國云通訊服務(wù)商容聯(lián)云（Cloopen Group Holding Limited）在納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市，股票代碼為“RAAS”，IPO發(fā)行價為16美元，每股美國存托憑證對應(yīng)2股A類普通股。A股超額配售選擇權(quán)行使前，本次發(fā)行募集總額預(yù)計為3.2億美元。本次交易預(yù)計將于2021年2月11日完成，具體取決于慣例成交條件。
本次股票公開發(fā)行的聯(lián)席主承銷商為：高盛（亞洲）有限責(zé)任公司、花旗環(huán)球金融有限公司、中國國際金融香港證券有限公司。
據(jù)鈦媒體了解，容聯(lián)云通訊當(dāng)前估值26.7億美元，是全球云通訊明星企業(yè)Twilio 2016年上市前估值的2倍多。從招股書披露的信息來看，容聯(lián)云2018年、2019年營收分別為5.01億元、6.50億元，增長率為29.74%；2019年、2020年前9個月營收分別為4.26億元、5.09億元，增長率為19.48%。
截止招股書（F-1）文件公布，容聯(lián)云尚未實現(xiàn)盈利。在毛利潤上，2018年、2019年毛利潤分別為1.88億元、2.67億元，增長率為42.02%；在凈虧損上，2018年、2019年凈虧損分別為1.55億元、1.88億元。
容聯(lián)云的營收及增長率都不算高，對比來看，Twilio在2019年的營收為11.3億美元，較2018年增長75%。與容聯(lián)云一樣，Twilio目前也處于虧損狀態(tài)。
圖片來源@容聯(lián)云招股書
短信和語音服務(wù)為營收支柱
容聯(lián)云采用了一種“多條腿”走路的發(fā)展方案，它將自身定義為“多功能供應(yīng)商（multi-capability）”，而將那些某類服務(wù)營收占總營收75%以上的企業(yè)稱為“單功能供應(yīng)商（single-capability）”。
容聯(lián)云在招股書中不止一次強(qiáng)調(diào)其在云通訊全鏈條服務(wù)上的優(yōu)勢，那么其“一站式”豐富服務(wù)是如何體現(xiàn)在具體業(yè)務(wù)中的呢？容聯(lián)云主營業(yè)務(wù)有三大類：CPaaS（通信即服務(wù)平臺）、Cloud-base CC（云呼叫中心）、Cloud-base UC&C（云統(tǒng)一通信與協(xié)作）。
除這三類之外的“其他”服務(wù)指的是，來自移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商服務(wù)和基于云的增值服務(wù)收入。下面分別看下前三類主要業(yè)務(wù)的市場表現(xiàn)：
圖片來源@容聯(lián)云招股書
第一類服務(wù)是CPaaS（通信即服務(wù)平臺），這類服務(wù)下包含短信、語音、合營CPaaS、物聯(lián)網(wǎng)云平臺等，其中短信和語音服務(wù)為主要營收來源。2019年這兩種服務(wù)分別占到了容聯(lián)云總營收的36.1%、10.3%，得益于短信和語音服務(wù)的貢獻(xiàn)，CPaaS服務(wù)所創(chuàng)造的營收占到容聯(lián)云總營收的50.85%，是容聯(lián)云營收占比最多的一類服務(wù)。
2018年、2019年容聯(lián)云在CPaaS上的營收分別為2.55億元、3.45億元，增長率為35.29%。整體來看，短信營收貢獻(xiàn)率在提升，語音有所下降，新興業(yè)務(wù)“物聯(lián)網(wǎng)云平臺”的營收增長強(qiáng)勁，2019年增長率為162%。
另外招股書也指出，在產(chǎn)品形態(tài)上，容聯(lián)云CPaaS解決方案提供應(yīng)用程序編程接口(API)和軟件開發(fā)工具包(SDK)，采用公有云部署，以將消息傳遞、語音呼叫、音頻和視頻、即時消息傳遞或IM以及其他通信功能嵌入企業(yè)的應(yīng)用程序、服務(wù)或業(yè)務(wù)流程中。
第二類服務(wù)是Cloud-base CC（云呼叫中心），這類服務(wù)分為兩種服務(wù)模式：一種是訂閱模式，按訂閱期限付費(fèi)；一種為項目制，按項目收費(fèi)，支持公有云、私有云等多種部署模式。
在兩種模式中，訂閱模式對容聯(lián)云營收貢獻(xiàn)最大，占到總營收的21.4%，這部分業(yè)務(wù)2019年營收為1.43億元，增長率33.64%，這部分業(yè)務(wù)在對總收貢獻(xiàn)率呈小幅上升趨勢；項目制對總營收貢獻(xiàn)較小，2019年占比4.6%，營收為0.31億元，但營收占比也呈上升趨勢，2020年前9個月，這部分營收占比增長至6.6%；
第三類服務(wù)是Cloud-base UC&C（云統(tǒng)一通信與協(xié)作），這類服務(wù)包含了即時通信IM、視頻會議、電話會議、直播等服務(wù)。這種基于云的UC&C解決方案通過一個集中式門戶來支撐業(yè)務(wù)通信和協(xié)作所需的多種通信功能，如即時通訊、音頻和視頻會議和電話，支持公有云、私有云等多種部署模式。
這部分業(yè)務(wù)在容聯(lián)云總營收占比2019年為18.9%，2018年這一占比為22.3%，呈下降趨勢，2020年前9個月這一業(yè)務(wù)的總營收貢獻(xiàn)已降至16.1%；在營收上，2019年云統(tǒng)一通信與協(xié)作營收為1.23億元，2018年這一業(yè)務(wù)為1.12，增長率9.82%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他業(yè)務(wù)增長率。
這部分業(yè)務(wù)營收占比收縮，很可能是受到來自其他協(xié)同辦公技術(shù)服務(wù)商的份額擠壓。2020年是協(xié)同辦公市場爆發(fā)的一年，這一年由于遠(yuǎn)程辦公、在線會議等需求大增，市場各類服務(wù)商對此也紛紛出手，其中不伐巨頭。未來，容聯(lián)云如果想要繼續(xù)在這類業(yè)務(wù)上有所作為，可能必須要做出一些動作。
能夠服務(wù)大客戶，是主要競爭力之一
多輪驅(qū)動下，容聯(lián)云值不值得投，容聯(lián)云有哪些競爭力和優(yōu)勢？
首先，就容聯(lián)云所處的云通訊賽道來說，市場持續(xù)向好。根據(jù)中投公司的報告，2019年中國云通訊行業(yè)（cloud-based communications industry）的總市場規(guī)模約為357億元人民幣，預(yù)計2024年將以23.3%的復(fù)合年增長率增長至約1015億元人民幣。
圖片來源@容聯(lián)云招股書
特別是云呼叫中心和云UC&C（cloud-based CC market and cloud-based UC&C market ）的市場溢價（premium-to-market）都在增長，前者從2019年的83億元人民幣增長至2024年的358億元，復(fù)合年增長率為34.1%；后者從2019年的35億元人民幣至2024年的263億元復(fù)合年增長率為49.3%。
作為一家中國的本土企業(yè)，容聯(lián)云的另外一個優(yōu)勢就是對中國市場貼身服務(wù)。比如，在中國，所有的電信資源都分布在三大移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商及其省級分支機(jī)構(gòu)并由它們管理。因此，CPaaS解決方案的核心能力在于CPaaS供應(yīng)商是否具備充分利用電信資源的能力，以確保通信全覆蓋。
此外，CPaaS供應(yīng)商的競爭力還取決于其確保完全遵守中國電信法律法規(guī)和移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商要求的運(yùn)營能力，以及確保持續(xù)提供高質(zhì)量服務(wù)的技術(shù)能力。
目前容聯(lián)與中國三大移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商都有著廣泛的合作，容聯(lián)云的產(chǎn)品全面覆蓋全國電信資源，并且可以有效地針對不同規(guī)模不同行業(yè)的企業(yè)提供多樣化CPaaS解決方案。
報告也指出，以2019年營收作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，排除專注于提供與信息和通信技術(shù)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備和設(shè)備的ICT供應(yīng)商，容聯(lián)是中國最大的多能力云通訊服務(wù)商。同時，它也是中國唯一一家提供全套解決方案、支持公有云和私有云部署并提供全套解決方案的CPaaS服務(wù)商。
這種部署模式，使得容聯(lián)云除了面向中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案外，也能夠為大型企業(yè)提供行業(yè)特有的解決方案。因此，能夠服務(wù)大客戶，可能是容聯(lián)云今后另外一個主要競爭力。
圖片來源@容聯(lián)云招股書
招股書顯示，從2018-2020年3個年度的前9個約的大企業(yè)客戶營收貢獻(xiàn)占比來看，容聯(lián)云大企業(yè)客戶對營收的貢獻(xiàn)占比從2019年的70.7%上升為了75.7%。
截至2018年12月31日、2019年12月31日和2020年9月30日，容聯(lián)云活躍客戶數(shù)分別超過10200家、11500家和12000家企業(yè)，其中大企業(yè)客戶分別為125家、152家和173家。
在2018年、2019年和截至2020年9月30日的九個月，容聯(lián)云以美元為基礎(chǔ)的凈客戶保留率分別為135.7%、102.7%和94.7%。保留率有所下滑，原因在于2019年容聯(lián)云主動放棄了一些P2P客戶，2020年則是因為一些中小客戶受疫情影響而流失。但無論如何接近100%凈客戶保留率還是值得期待的。
上市所籌資金怎么用？
此次容聯(lián)云計劃發(fā)行2000萬股ADS，按照發(fā)行價16美元計算，此次總籌資約3.2億美元。招股書顯示，這部分資金計劃用在四個方面：
圖片來源@容聯(lián)云招股書
第一，30%自己能用于改進(jìn)/升級現(xiàn)有解決方案、開發(fā)新方案；第二，30%用于技術(shù)研發(fā)，特別是視頻與人工智能技術(shù)；第三，30%用于選擇性的戰(zhàn)略投資與收購；第四，剩下約10%作為營運(yùn)資金，用于一般開銷。
在未來增長策略上，也基本圍繞以上四點(diǎn)展開，除了創(chuàng)新解決方案、優(yōu)化產(chǎn)品組合等，容聯(lián)云也計劃縱向加深對現(xiàn)有客戶的組合產(chǎn)品銷售，另一方面橫向擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)；同時，容聯(lián)云也表示要有選擇地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟和收購，并開拓海外市場。
圖片來源@容聯(lián)云招股書
招股書透露，容聯(lián)云已于2020年11月開始了一項新收購，與一家開發(fā)特定云呼叫中小解決方案公司達(dá)成了非約束性投資意向書。希望能夠以進(jìn)一步加強(qiáng)容聯(lián)云的競爭力。未來，除了收購，容聯(lián)云也會選擇性地接受戰(zhàn)略性投資，以補(bǔ)充和擴(kuò)大業(yè)務(wù)，優(yōu)化盈利能力，并進(jìn)行行業(yè)性拓展。
容聯(lián)云通訊創(chuàng)始人兼CEO孫昌勛在接受鈦媒體APP采訪時也表示，容聯(lián)云目前的戰(zhàn)略伙伴有騰訊和新東方等，未來也會與更多企業(yè)展開相關(guān)合作，向更多行業(yè)拓展云通訊服務(wù)。
“中國企業(yè)上千萬，這里面容聯(lián)云的潛在客戶可能有上百萬，但容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)目前只有一萬多，這證明容聯(lián)云的產(chǎn)品滲透率還有很大潛力，我們還有很多事情要做。”孫昌勛說。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 秦聰慧）
